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30/10/2012
Excusa, promesa y cobro...
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Para cobrar hay que hacer contactos frecuentes y efectivos con los clientes. Estos contactos se deben hacer con la persona capaz de influenciar las decisiones de pago que se hacen dentro del cliente.

En la medida que estos contactos se hacen más efectivos se convierten en una cobranza más ágil y con mayor control.  Para lograr esa efectividad hay que pasar por cuatro momentos:

Entender al cliente y definir la estrategia del contacto
Cobrarle a un cliente siempre es difícil.  Sólo se hace más fácil cuando se tiene una idea completa del cliente y de su historia, combinados con un análisis factual de su situación.  Hay que tomar en cuenta el valor del cliente y el riesgo que representa, para saber si atacar, recordar, o renegociar, y esto es sólo posible teniendo toda la información del cliente disponible para el momento del contacto.

Guiar el contacto hacia una promesa
Toda la conversación con la persona correcta dentro del cliente debe guiarse hacia obtener una promesa creíble de pago.  Los clientes pueden tener muchos mecanismos para evadir la promesa y ganarse un par de días sin pagar.  Es trabajo del cobrador dirigir la conversación y salir de la misma con dos informaciones: primero, la excusa por lo cual todavía no se ha recibido el pago, y, segundo, una promesa creíble de cuándo se obtendrá el dinero. 
Una llamada que no culmine con una cobranza, debe terminar con una buena excusa y una promesa creíble de pago para que sea efectiva.

Registrar el contacto
La excusa y la promesa se deben registrar para actuar sobre ellas.  En el caso de las excusas, hay que hacer todo lo necesario para que no se conviertan en razones reales para no pagar; por ejemplo, entregar copias de la factura a tiempo, aclarar dudas sobre el estado de cuenta, etc.  En el caso de las promesas, hay que hacer un seguimiento riguroso de las mismas para mantener al cliente bajo presión.  Si el cliente prometió pagar al final de esta semana hay que llamarlo el viernes en la mañana para decirle que se va saliendo a recoger el pago.

Realizar seguimiento riguroso de los clientes
En el seguimiento es donde la mayor parte de los procesos de cobranzas no son efectivos.  El proceso de seguimiento es muy dependiente del orden del cobrador y de las herramientas que tiene disponibles.  Típicamente se cuenta con un cuaderno de anotaciones, o una agenda; sin embargo, hay mejores herramientas como las que presenta NiMbox Cuentas por Cobrar, para realizar y medir esta gestión.

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FUENTE

Ricardo Marimón - nimbox.com



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