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31/10/2012
Cinco objetivos de cobranza
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Las empresas con equipos de cobranza efectivos tienen muchos elementos en común.  Uno de estos elementos es que, antes de realizar el contacto de cobranza, son capaces de escoger efectivamente el objetivo del contacto. 

Hay cinco objetivos que suelen estar alineados con la antigüedad de la deuda:
 
Recordar. 
En primera instancia hay que descartar el olvido como motivo de no pago y dar inicio a la conversación de cobranza en un tono positivo.  En estos primeros contactos se puede definir el tono que tendrá la discusión de cobranza entendiendo, entre otras cosas, el nivel de satisfacción del cliente con los servicios o productos recibidos.

Identificar barreras de pago. 
En algunas circunstancias el cliente no paga producto de alguna acción que todavía no ha tomado el proveedor; por ejemplo, el cliente todavía no tiene copia de la factura.  Una vez entendidas estas barreras es imperioso que el proveedor realice todo lo posible para resolverlas y eliminar las excusas que pueda tener el cliente para no realizar el pago.

Generar acciones del lado del cliente. 
Si el cliente, luego de que es recordado, aún no realiza el pago, debe ser encaminado hacia acciones que lo generen.  En estos casos, el contacto de cobranza debe promover que el cliente se comprometa a realizar acciones que culminen en el pago de la deuda.

Presionar. 
Si el cliente incumple los compromisos de pago, o no tiene la intención de honrarlos, el objetivo es presionar con mayor contundencia para generar una acción.  Utilizar una amenaza para que el cliente actúe es un camino peligroso que sólo debe tomarse en condiciones extremas.  Generar empatía, o un sentimiento de vergüenza por el retraso, suele tener mejores resultados.

Cambiar reglas o condiciones. 
Es importante que existan consecuencias claras cuando se detectan problemas en los pagos de los clientes.  En estos casos, el objetivo debe ser notificar al cliente del cambio en las reglas o condiciones; por ejemplo, la reducción del límite de crédito o la imposibilidad de realizar despachos adicionales hasta que se salde la deuda.

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FUENTE

Ricardo Marimón - nimbox.com



Comentarios
adilene - 08/04/2013 - 7:31:24 PM
no me sirvio de nada pero gracias de todos modos e_e

Carmen salces - 16/06/2017 - 6:28:43 PM
no dice nada ......

2 comentarios para este artículo.

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